De beste manier om een bedrijf te laten groeien, is om de klanten van dat bedrijf te laten helpen met de groei. Mond op mond is de meest krachtige (en kosteneffectieve) methode voor klantacquisitie en -groei.
In de B2B wereld is mond-op-mond reclame van uitzonderlijk belang :
91% van de B2B-aankopen wordt beïnvloed door mond-tot-mondreclame.
Waarom is mond-op-mond reclame zo belangrijk voor B2B-bedrijven? De relatieve kosten van de meeste B2B-aankopen zijn groter dan B2C-aankopen. Er is dus een groter risico verbonden aan B2B-besluitvorming en aankopen. En wanneer het risico groter is, proberen klanten het risico te verlagen. En een belangrijke manier waarop kopers fouten voorkomen, is door de meningen van bestaande klanten te zoeken, via online en offline mond-op-mond aanbevelingen en verwijzingen.
Het fascinerende is dat we wéten dat dit waar is. Natuurlijk is mond-op-mond reclame belangrijk voor B2B. Toch hebben maar heel weinig bedrijven een echte strategie voor het genereren, opslaan en delen van van dit soort uitingen.
Mond-op-mond reclame is misschien wel het belangrijkste element van B2B-succes, maar er wordt eigenlijk weinig aandacht aan besteed. Opmerkelijk!
Een poosje geleden bracht Desantis Breindel een interessante groep B2B-marketingleiders bijeen uit verschillende sectoren, waaronder gezondheidszorg, wetgeving, financiën en daarbuiten. Deze groep marketinggoeroes kwam tot een top 7 van belangrijke mond-op-mond uitgangspunten.
1. B2B mond op mond reclame moet doelgericht zijn
De meeste (bijna alle) bedrijven nemen een afwachtende houding aan en gaan er vanuit dat de klant zijn ervaring verspreid en ook nog de juiste boodschap verkondigt. Maar gebeurt dit wel? En wat zeggen ze dan? Gezien het belang van mond-tot-mondreclame in B2B (zie 91% hierboven), is het niet verstandig hierin afwachtend te zijn.
De filosofie bij Convince & Convert is dat alle merken opzettelijk mond-op-mondreclame kunnen (en moeten doen) door een effectieve Talk-trigger te vinden . A Talk Trigger is een strategische, operationele differentiator die mond-op-mondreclame afdwingt en op betrouwbare wijze voortdurend uitingen door klanten produceert.
2. Talk-triggers zijn geen echte marketing
Een gesprekstrigger is iets dat u anders doet in uw bedrijf, niet iets dat u anders in uw bedrijf zegt.
Een Talk-trigger is geen klassieke marketing. Het is geen prijs of promotie. Het is geen wedstrijd of een kortingsbon. Het is een operationele keuze die vervolgens een marketingvoordeel oplevert door klanten om te zetten in vrijwillige marketeers.
Freshbooks is bijvoorbeeld een bedrijf voor B2B-boekhoudsoftware. Hun Talk Trigger is hun serie gratis evenementen genaamd I Make a Living . Deze evenementen helpen hun freelancer-klanten te verbinden met de bredere community en met Freshbooks. Ze creëren hiermee veel mond-op-mond reclame. Een pluim voor Freshbooks…
Door: Jay Baer, Lees verder in het Engels: The 7 Key Principles of B2B Word of Mouth Marketing